（原标题：热度消退棒棒策略，珠江钢琴难觅“知音”）
编辑 | 虞尔湖
出品 | 潮起网「于见专栏」
艺术不仅能陶冶情操，还可以提升审美品位。人类对艺术的追求孜孜不倦，不过自古以来，艺术虽然拯救了灵魂，但从来都没有喂饱过肚子。尤其在物欲横流的当下，大众艺术更是一门糟糕的生意。
今年4月，有“乐器第一股”之称的珠江钢琴发布公告，拟自有资金2亿元设立广州珠江文之旅投资有限公司，正式进军文旅赛道。之所以开启多元化发展，原因很简单，乐器生意的急转直下。
2024年，珠江钢琴实现收入6.77亿元，同比下降39.97%；归母净利润亏损2.36亿元，出现了4108.2%的暴跌。作为国内最大的钢琴制造商，珠江钢琴显然已经难觅知音。
行业寒冬，断崖下跌
今年2月，全球知名乐器厂商雅马哈宣布，受市场需求疲软影响，将关闭位于印尼的两家钢琴生产公司。其实早在去年雅马哈萧山工厂就被爆出停产传闻。钢琴巨头尚且如此，更不要说国内企业了。
去年刚开年，珠江钢琴就交出了一份暗淡的成绩单。第一季度营收2.13亿元，同比下滑42.88%；归母净利润由盈转亏，亏损1967万元。自此“双降”成了珠江钢琴2024年的主旋律。值得注意的是，去年也是珠江钢琴上市12年来首次出现亏损。
对于业绩“变脸”，珠江钢琴称受国内外市场需求严重不足，钢琴行业进入深度调整期等多种因素影响。2024年其钢琴销量为37743架，还不到2021年销量的三分之一。实际上，不光是珠江钢琴，国内“钢琴双雄”之一的海伦钢琴同样营收骤降，身处亏损泥潭。就连雅马哈2024财年净利润都大跌了39%。
按理来说，疫情过后各行各业迎来复苏，属于线下经济的琴行应该迎来转机才是，为什么恰恰相反，钢琴行业进入了寒冬呢？这个答案既复杂又简单。
钢琴的受众大部分是小初高的学生。这里面再划分为两大类，一是音乐特长生，二是兴趣班学员。钢琴市场规模收缩，无非就是受众人群减少。
在二十年前，很多人学钢琴是为了考学加分。然而2014年教育部颁布的《关于深化考试招生制度改革的实施意见》中，明确规定自2015年起取消体育、艺术等特长生加分项目。这是钢琴市场遭受的第一波冲击。
与此同时，随着2021年“双减”政策的出台，火热的教培机构被泼了一盆冷水，钢琴兴趣班也失去了客源。雪上加霜的是，近两年全球经济动荡，国内中产返贫，消费降级，钢琴本就属于贵重消费品，在三重打击下棒棒策略，曾经辉煌一时的钢琴行业进入了冰河时期。
最明显的例子是，即使开设在音乐学院旁边的琴行都在艰难度日。倒闭的琴行更是不计其数。身为生产商的珠江钢琴自然感受到了行业的冰冷。
在2021年财报里，珠江钢琴披露国内有300多家经销商，1000多家销售网点。而自2022年以后便没有公布具体数量，从不断下滑的业绩也可以猜测，其经销渠道遭遇了重创。
钢琴不好卖，对于企业而言只好降价求生。去年珠江钢琴乐器产品毛利率为7.58%，相较2023年下滑了近12个百分点。除了盈利能力变弱，珠江钢琴还要面临另一个麻烦，居高不下的库存。
截至2024年底，其库存商品账面价值6.05亿元，占存货价值比例高达51.7%。如果市场没有回暖，珠江钢琴恐将面临跌价风险，各项财务数据还会进一步恶化。
痛点难解，前后夹击
业绩不佳，企业管理层通常会进行“换血”。从去年12月开始，珠江钢琴副总经理陈宣德、监事会主席唐和平因工作安排调整先后离职。人事变动的背后，说明珠江钢琴可能会重新梳理经营战略，应对市场变化。
那么这是否意味着，珠江钢琴能安全度过行业周期呢？答案可能并不乐观。毕竟经过几十年的发展，国内钢琴赛道不仅乱象频出，还缺乏规范秩序。
虽说珠江钢琴在国内市场一家独大，市占率超过40%，但是国内生产国外注册的假洋品牌比比皆是。大多数国人对钢琴缺乏专业知识，往往都是由琴行老师牵着鼻子走。况且作为舶来品，国人印象里海外品牌肯定要比国内好。
这就导致珠江钢琴不仅要和施坦威、雅马哈、贝希斯坦等海外大牌打擂台，还要直面国内洋品牌的恶性竞争。事实上，消费者一般很难通过音色和手感评判钢琴的好坏。
尤其这两个指标太具有主观性，换言之，钢琴不像手机、电视、汽车可以通过硬件来区分高中低市场，没有一个统一的定价标准。所以消费者更加看重品牌而非品质。
也就是说想要销量好，必须花费重金进行宣传营销，专注在品牌打造上。2016—2019年珠江钢琴销售费用均在1亿元以上。近两年有所下降，依旧维持为7000万元左右。
重营销虽然提升了品牌知名度，不过如今市场下行作用已然不大。想要在行业寒冬中取暖，珠江钢琴只能是开源。要么摆脱钢琴品类的束缚，要么走出去。但现实是，这两条路对于珠江钢琴来说，都有些困难。
随着电气化的到来，价格低廉，不需要定期调音、维护的电钢琴受到了大众家庭的喜爱。早在2008年，珠江钢琴就设立了子公司艾茉森专攻数码钢琴领域。除了电钢琴外，近两年珠江钢琴还先后进军提琴、吉他市场。
很明显珠江钢琴也知道自身产业单一的短板，不断丰富产品内容，寻找新增长点。想法虽好，然而国内整个西洋乐器产业都处于萎靡之中，扩品仍然是治标不治本。
至于出海，在2024年报中，珠江钢琴表示正在积极拓展欧美市场，并通过亚马逊上线了首个海外官方站点。只是目前珠江钢琴旗下的舒密尔、里特米勒两个海外百年品牌已经在欧美市场做到了天花板，想要再进一步，需要的是水磨功夫。出海能够维稳，但不能救急。
多元跨界，能否破局？
今年2月，珠江钢琴和国内北方最大的民乐生产企业乐海乐器正式签署战略合作协议，共同成立乐海民族乐器（河北）有限公司。双方将在品牌塑造、产品研发、市场开拓等多方面进行深度合作。
这场“中西合璧”无疑扩展了珠江钢琴的新商业版图，对于乐海乐器而言能够背靠国企力量更是难得的机会。在乐器市场遇冷之际，二者更像是抱团取暖各有所需。其实深耕民乐市场也是珠海钢琴转型的一大方向。
钢琴、吉他等西式乐器虽然是全球通用，但在生产端和消费端竞争都十分激烈。而以前被视为小众市场的民族乐器，随着国潮文化的崛起，开始迎来爆发走向世界。尤其现在的艺考生因为就业原因，更愿意学习琵琶、中阮等民族乐器。珠江钢琴入局民乐赌的就是未来。实际上从去年开始，珠江钢琴便尝试了各种多元化发展。
和广州锐丰文化合作成立珠江锐丰文旅发展有限公司，开辟文化演艺新赛道；利用自身木材加工优势，打造特色“珠江文化”IP，开发文创产品，并推出中高端实木家具品牌“珠江琴韵”。包括斥巨资打造旅游景区运营、研学教育实践、文旅产品及路线开发三位一体的文之旅，都在表明珠江钢琴转型的决心。
可以看出，在战略层面珠江钢琴有意构建内容生态，向文旅、服务等轻资产业务靠拢。通过在文创、教娱等新领域的文化输出，再反哺钢琴业务，实现产业闭环。
2024年其文化服务收入1969万元，营收占比不足3%。说明还有很大发展空间，而且毛利率也要比传统的钢琴制造高出近9个百分点。那么文化服务能成为珠江钢琴的第二曲线吗？
近两年文旅成为各大上市公司眼中的“香饽饽”，似乎只要和文旅沾边就能日进斗金，但尴尬的是文旅公司貌似都不太赚钱。例如张家界、桂林旅游、西安旅游等企业都连续多年出现了亏损，很明显，巨大的流量无法商业变现是目前文旅企业的一大痛点。
当然珠江钢琴和这些景区类上市公司业务不尽相同，更像是类似演唱会、艺术活动等文化交流平台。不过在商业模式上并无本质区别，都是通过知名度吸引更多的人流换来收益。想要在新赛道有所作为，珠江钢琴还需对文旅服务和内容进行巧思创新。
结语
国人对于艺术的追求并不纯粹，很多都是为了考学、就业而来。尽管我国是全球最大的钢琴生产国，但市场活力远不如欧美、日韩等国家。珠江钢琴的困境也是因此而来，没有良好的沃土，何谈茁壮成长？
多元化，是每个大型企业发展的必经之路。在钢琴市场巨变下，珠江钢琴发展家居、文旅、民乐等业务，试图改变单一的产业结构，提高市场抗风险性。转型道路正确无疑，只是如何转，怎么变棒棒策略，考验的是珠江钢琴的管理决策能力。
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