龙坤投资瑞博士：重塑连接——保险营销新场景实践

专题：2025中国保险创新论坛龙坤投资

　　2025年12月17日，以“融创共生”为主题的第20届中国保险创新论坛暨第20届中国保险创新大奖颁奖盛典在常州举行。天雁智库专家瑞博士发表了主题演讲。

　　瑞博士指出，保险营销的下一站，是从“功能推销”到“情感共鸣”，为客户设计场景化、体验化、情感化的深度旅程。未来的成交不是“促成”的，而是在有价值的体验中“自然发生”。

瑞博士天雁智库专家

　　以下是瑞博士的演讲全文：

　　各位领导和嘉宾：

　　大家好！龙坤投资

　　准确来说，我不是保险业的，而是医疗界的。我在湘雅医学院毕业后，分配到重庆一家医院做了20年的妇产科医生，看到了很多由于不了解基本医学常识而发生的悲剧。于是我放下手术刀，拿起麦克风，开始做健康科普，进行全球巡讲，从CCTV到哈佛大学，我都去做过演讲。

　　我与保险行业的结合，是在10年前参加了一次保险大会之后，我发现保险行业很喜欢我的课，尤其是专门讲重大疾病的课。之前我有一堂课叫“无惧重疾”，在保险行业讲了差不多10年。近两年我又推出一堂课，叫“当你老了”，专门讲人体衰老了以后面临的各种问题，场景化地把未来的衰老讲给大家，这个课程也比较受欢迎。

　　言归正传，我发现，当前保险行业存在两个困境。一是产说会越来越难邀约，即使邀约到了客户，客户的注意力也不在产说会上，而是玩手机甚至中途就走了。

　　为什么会这样？有一个理论叫峰终定律，是诺贝尔奖获得者卡尼曼提出来的。他说一个人对于一场会议，其注意力就集中在两个时候，第一个是在中间的高峰期。保险业产说会的高峰期就是抽奖环节或者送礼品环节，这时客户会特别激动。第二个是终点，就是最后要促成保单、要给他压力的时候。客户对这两个时间的记忆力比较深，而这两个时间点一个是快乐的，一个是痛苦的。时间久了以后，客户就慢慢理解了这种营销模式了，慢慢就免疫了。于是，保险业就陷入了“军备竞赛”，你送这个礼物，我送的比你还好，你请的专家厉害，我请的比你更厉害。所以客户知道最后就是让他买保险，就有了天然的戒心。

　　二是价值错位。每次搞活动时，基本都在讲责任、收益、条款等，而这些忽略了客户的感受。客户会觉得这些对我有什么好处？对我有什么帮助？现在是信息时代龙坤投资，一切都是透明的，所以客户可以比较。但与情感相关的体验则是不可复制的。所以我有一个感悟，下一步保险的成交应该是往这个方向走，就是从功能性的推销到情感的共鸣，保险营销的下一站将实现场景化、体验化、情感化的深度客户旅程设计。

　　那么具体怎么来做？未来的成交不是“促成”的，而是在有价值的体验中“自然发生”。我给大家展示三个场景。

　　第一个场景，给年轻人戴个白头发，戴个老花镜，让他用筷子去夹一粒黄豆，他很难夹起来，让他体会到年老之后夹食物都很难，让他深刻地感受到老了以后的不容易。身上再绑个铅带，让他感觉到老了以后走路的困难和痛苦。这是天雁做的一场老年体验营。

　　第二个场景是我做的一堂课，专门针为老年人的教育课，叫“当你老了”——一场穿越未来的脱口秀，让大家看看我们老了以后，身体会发生什么情况。当人老了，九大系统都会衰老，这里只说两个系统。一是运动系统，二是神经系统。运动系统由骨头、关节和肌肉组成，年轻时，运动系统的爆发力、平衡能力都非常强。但是老了以后，首先肌肉会老，肌肉从40岁开始衰老，到80岁只会剩下一半，这就叫肌少症，每个人都会发生。其次关节会老，滑膜会损伤，这种情况容易发生在肥胖者身上。

　　运动系统最可怕的衰老是骨头，老年人的骨头外表看起来没什么问题，但是里面会变得像空腔一样，这是因为钙的逐渐流失导致的骨质疏松。这种情况最容易发生在老年女性身上，因为女性的荷尔蒙在下降的过程中，钙就跟着流失了，所以老年女性普遍都有骨质疏松症状。骨质疏松的后果就是不能摔跤，一摔跤手脚可能会断，如果从一个台阶上跳下去，脊柱一压还有可能会碎掉。最可怕的是髋关节骨折，因为骨质疏松很难长起来。打了钢钉还长不起来的话，那就只能回家躺着，而且躺两个小时就必须翻身，不翻身的话就会长褥疮，感染后就可能死亡。而躺着不动，容易发生坠积性肺炎，也很容易死亡。还有躺着脚不动的话，脚上很容易形成血栓，如果有一个脱落到肺部，就会造成肺栓塞，也非常容易死亡。所以很多老年人躺在床上，三年以后50%的人就死在了床上，因此髋关节骨折也叫人生的最后一次骨折。

　　更可怕的是大脑的衰老。人从40岁开始，基本上每天会死一万个脑细胞，尤其在72岁以后， 54岁和72 岁会有个断崖式的衰老，大脑老了以后有两个最可怕的病，一个叫帕金森，人体的神经传导需要多巴胺，而帕金森患者的脑子里产生多巴胺的能力弱。最后导致走路不利落，手也会一直抖，而且这种抖动没有办法好转，只会越来越严重，开始可能是一只手抖，过一段时间两只手都开始抖，后来脚也抖，走路就不行了，最后就失能了。

　　还有一种是阿尔兹海默症，即大脑出现萎缩。人们经常说一个人脑子笨，是脑子进了浆糊。阿尔兹海默症患者的脑子是真的进了浆糊，只有伴淀粉样的东西。这个病开始没什么症状，就是记忆力减退，经常忘事，出门忘带钥匙，吃过饭了以为没吃，后来患者的世界就越来越模糊，找不到家，不认识亲人，最后半夜三更还要往外跑，有的还要自杀。从轻度健忘，慢慢进行性加重，到最后死亡，大概时间就是8到10年，这对于一个家庭来说，无异于“凌迟”，就像剥皮一样地把人剥死。所以阿尔兹海默症的患者和家人都感觉生不如死，而且经济负担非常重，是癌症的5倍花销以上，能让全家崩溃。

　　第三个场景是演唱会。如果我们的活动既有教育，又有体验，还有情绪价值，相信一定会受到客户的欢迎。两年前我在香港做过这样一场保健品产说会，是脱口秀加上演唱会的方式，来自全球大健康行业的人聚在一起，现场成交了7个亿。

　　那么在保险业具体要怎样实施？令人欣慰的是，天雁论坛正在落地这项活动，很快就会举办天雁医康养财富节。届时要用全民燃歌的方式，让大家和客户一起唱歌，一起体验，一起听健康课程。如果大家对这方面感兴趣，可以参加首届天雁医康养财富节。